Witam Was bardzo serdecznie.
Dzisiejszy wpis będzie kontynuacją ostatniego, w którym dałem Wam kilka rad odnośnie zwiększenia sprzedaży swoich usług. Dziś chciałbym skupić się na błędach, które tę sprzedaż uniemożliwią.
Jeśli przeczytałeś poprzednią część to na pewno lepiej radzisz już sobie zarówno z lękiem przed odrzuceniem jak i obiekcjami klienta. Jesteś świadom wartości swojej usługi i bez kompleksów promujesz własną markę. Ten tekst pomoże Ci lepiej zrozumieć Twoich klientów i ustrzeże przed błędami, których i tak kilka popełnisz. Są one ceną, jaką musisz zapłacić jeśli pragniesz osiągnąć sukces.
Po pierwsze traktuj każdą napotkaną osobę, jakby była podopiecznym wartym miliony. O tym, że ocenianie portfela klienta po tym jak się ubiera itd. jest szczytem ignorancji pisałem już w wielu tekstach. Nawet jeśli rzeczywiście nie stać go na treningi, to jaką opinię wygłosi na Twój temat, jeśli potraktujesz go w nonszalancki sposób? Pamiętaj, że będąc niezadowolonymi z czyjejś usługi, zazwyczaj chętniej mówimy o tym innym niż w przypadku, gdy wszystko jest w porządku.
Po drugie pamiętaj, że jak Cię widzą tak Cię piszą, a pierwsze wrażenie jest czymś, co bardzo ciężko zmienić. Zwłaszcza w zawodzie trenera personalnego, który wyglądem powinien zachęcać do skorzystania ze swoich usług. Jeśli czytasz moje teksty, to dobrze wiesz że nie chodzi o wygląd zawodnika Men’s Physique. Fajnie jak widać, że „coś ćwiczysz”, ale najważniejsze jest to, żebyś zwracał uwagę na swoją higienę osobistą i był zadbany.
Po trzecie kultura osobista przede wszystkim. Znam trenerów, którzy w jej miejsce wstawią pewność siebie. Owszem w naszym zawodzie jest to również bardzo istotna cecha, ale nie pozwól by zamieniła się w buractwo i arogancje. Niemniej jednak odrobina zdecydowania nie zaszkodzi.
Czwartą zasadą jest to, żeby traktować innych TRENERÓW tak jakbyś chciał być samemu przez nich traktowanym. Może w moich tekstach często unaoczniam błędy kolegów po fachu, ale ci którzy mnie znają dobrze wiedzą, że nie robię tego w złej woli. Nigdy nie zwracam im uwagi przy klientach. Robię to w dyskretny sposób, po to by podnieśli jakoś swoich usług, a w konsekwencji zarabiali więcej. Sam też proszę ich o rzetelny feedback i dzięki temu nawzajem się rozwijamy.
Po piąte umiej przyznać się do niewiedzy lub błędu. Wielu trenerów mylnie zakłada, że w oczach klientów powinni być nieomylni. Tymczasem dużo gorzej wyjdziesz na tym, gdy Twoja pomyłka zostanie zweryfikowana, a Ty będziesz szedł w zaparte. Poza tym podopieczni lubią widzieć w nas ludzi i o tym będzie kolejny punkt.
Po szóste bądź człowiekiem. Oprócz umiejętności przyznania się do błędu może dotyczyć to kreowanego przez Ciebie wizerunku. Mam tu na myśli trenerów, którzy myślą że profilowe z kulturystycznej sceny i opis zdobytych tytułów, przyciągnie większą ilość podopiecznych niż zdjęcie z uśmiechniętym klientem oraz opis korzyści, które może przynieść trening z Tobą.
Po siódme asertywność. Nie myśl, że jeśli Twój klient płaci Ci nawet grube pieniądze za treningi to powinieneś być na każde jego zawołanie. Podczas trwania treningu rzeczywiście powinieneś w stu procentach skoncentrować na nim swoją uwagę. Dobrego specjalistę charakteryzuje również to, że interesuje się swoim podopiecznym również po godzinach pracy. Chodzi tu jednak o zwykłe zainteresowanie jego samopoczuciem, czy np. porady żywieniowe, a nie wspólne latanie po mieście.
Ósmą zasadą jest szacunek do czasu, zarówno swojego jak i klienta. Nie ma nic gorszego niż trener, który notorycznie spóźnia się na treningi i podopieczni muszą na niego czekać. Z drugiej strony klient odwołujący treningi z dnia na dzień, często w ostatniej chwili to też nic dobrego. Dlatego na początku współpracy ustal zasady gry. Klient ma prawo odwołać trening do 12h, po tym czasie wykreślasz go z pakietu za który ma zapłacić ci z góry.
Dziewiąta zasadą jest to by być uczciwym wobec siebie i klienta. Odwołując się do wcześniejszej zasady – jeśli Tobie zdarzyłoby się odwołać trening w ostatniej chwili, oprócz godziny, którą odwołałeś, klient zyskuje kolejną gratis.
Często nie mówię o poprzedniej zasadzie na początku współpracy, żeby nie zakładać z góry, iż podopieczny będzie te treningi odwoływał na kilka godzin przed ich rozpoczęciem. Co za tym idzie, gdy mu się to już przydarzy, informuje że był to pierwszy i ostatni raz bez konsekwencji, a od teraz obowiązuje zasada dwunastu godzin. Dlatego dziesiąta zasada to KONSEKWENCJA.
Józef Fazan,
Trener Personalny
