JozefFazan.pl

Jak budować relacje z podopiecznymi?

Jak budować relacje z podopiecznymi?
22 lutego 2018 Józef Fazan

Witam Was bardzo serdecznie.

Zgodnie z obietnicą zamieszczam dziś wpis o sposobach pozyskiwania klientów i budowaniu z nimi relacji. Jeśli nie przeczytałeś jeszcze mojego tekstu o marketingu trenera personalnego, zrób to koniecznie zanim przeczytasz ten – znajdziesz go pod spodem w powiązanych wpisach ?

„Nie wiem jak można nie umieć pozyskać klientów.” – powiedział mi dziś znajomy, gdy przebieraliśmy się w szatni po skończonym treningu. Po czym dodał: „od paru lat nigdzie nie reklamuje się jako trener, a ciągle mam zapytania o treningi”. Wprawdzie siedzi on w branży co najmniej dwa razy tyle co ja, lecz całkowicie się z nim zgadzam – dla chcącego nic trudnego!

Temat pozyskiwania podopiecznych wciąż jednak spędza wielu trenerom sen z powiek. Inni, gdy już ich pozyskają boją się, że zaraz ich stracą, bo „rozmowa się nie klei”. Strach przed utratą klienta blokuje ich tak mocno, że zamiast skupiać się na jego potrzebach, ciągle myślą o tym jak są przez niego postrzegani. Często klient odbiera to jako brak empatii ze strony trenera i rezygnuje z jego usług.

Co ciekawe trenerzy Ci często mają bardzo dobry warsztat jeśli chodzi o tzw. kompetencje twarde – są fizjoterapeutami, dietetykami, ekspertami w treningu funkcjonalnym itd. Brakuje im natomiast umiejętności „sprzedania się” za którą odpowiadają umiejętności miękkie. Jeśli nadal masz negatywne konotacje ze słowem wziętym w cudzysłów to polecam lekturę książki Mateusza Grzesiaka „Psychologia sprzedaży”. Autor wyjaśnia w niej jego etymologie i to, czemu tak źle się kojarzy w naszej kulturze, podczas gdy umiejętność sprzedaży jest kluczowa w każdej branży.

Problem w tym, że trenerzy ci często nawet nie zdają sobie sprawy z tego, gdzie leżą ich braki lub mają mylne wyobrażenie na temat budowania relacji z klientami. Zawsze powtarzam, że to czego klient od Ciebie oczekuje to przede wszystkim profesjonalizm. Rozmowy typu small talk bardzo ułatwiają współpracę jednak nie są tym, po co Twój klient do Ciebie przychodzi – zwłaszcza na początku współpracy. Kluczowe natomiast jest to, co zmotywowało go do tego, by zgłosić się do trenera.

Nie przejmuj się więc jeśli od samego początku nie nawiążecie bliskiej więzi. Zamiast próbować na siłę zrobić dobre wrażenie skup się na celach, które ustaliliście podczas pierwszej konsultacji. Przede wszystkim bądź obecny podczas treningu i poświęcaj swoją uwagę w stu procentach na podopiecznym. Przydatne będą pytania w stylu: „co słychać?”, „jak się czujesz?”, czy „podobał Ci się trening?”. Przez cały czas trwania treningu kieruj się zasadą, że klient jest najważniejszy, a zobaczysz że z czasem doceni Twój profesjonalizm.

Nawet jeśli na początku wydaje Ci się, że atmosfera panująca na treningach jest sztywna, to z treningu na trening klient będzie czuł się przy Tobie coraz bardziej komfortowo. Zwłaszcza jeśli będziesz kierował się wyżej wymienioną regułą i autentycznie interesował samopoczuciem swojego podopiecznego.

Wiele zależy też od charakteru ludzi, na których trafisz – jedni nawiązują relacje szybciej, drudzy z natury są introwertykami. Z czasem będziesz umiał rozpoznać rodzaj klienta, na którego trafiłeś i umiejętnie dobrać komunikację. Duże znaczenie ma też Twój wygląd – to czy jesteś zadbany i widać po Tobie, że ćwiczysz. Nie chodzi o to, żebyś miał sylwetkę z okładki Men’s Healtha 365 dni w roku, ale chyba sam nie poszedłbyś do dentysty, który ma dziury w zębach.

Wiele kontrowersji budzi także temat spoufalania się z klientem. Niektórzy trenerzy stanowczo odmawiają wychodzenia poza schemat relacji z podopiecznym, inni nie mają problemu z tym, by wyjść z nim na miasto i napić się alkoholu. Zarówno jedni jak i drudzy mają ku temu swoje powody.

Ja uważam, że oba podejścia są dobre pod warunkiem, że robisz to w zgodzie ze sobą. Jeśli idziesz z klientem na imprezę tylko z tego powodu, że boisz się, iż w innym wypadku nie będzie z Tobą trenował, to coś jest nie tak.

Z drugiej strony chcąc być trenerem kompletnym, który swojej relacji z podopiecznym nie ogranicza jedynie do x godzin opłaconego pakietu treningów, warto pomyśleć o wyjściu poza schemat. Może zamiast imprezy lepszym wyjściem będzie weekendowa wyprawa na rowery?

Niezależnie od tego, którą drogę wybierzesz życzę Ci wielu sukcesów oraz satysfakcji z wykonywanej pracy. Choć w swoich wpisach bywam czasem radykalny, to moją misją jest to, by pomagać innym trenerom i widzieć to jak rozwijają się dzięki moim wskazówkom.

Józef Fazan,

Trener Personalny