JozefFazan.pl

Jak przeprowadzić udaną konsultację? cz.1

Jak przeprowadzić udaną konsultację? cz.1
13 października 2018 Józef Fazan

W naszej branży spotkasz mentorów, którzy proponują Ci kilkudziesięciostronicowy formularz konsultacyjny, zawierający kilkaset pytań. Twierdzą również, że konsultacja powinna trwać minimum półtorej godziny i podczas niej klient powinien zwierzyć się ze swoich życiowych problemów.

Nie twierdzę, że jest to zły sposób przeprowadzania konsultacji, ale wydaje mi się, że dla większości początkujących trenerów może to być za wiele. Podobnie jak w przypadku ćwiczeń, nie lekceważyłbym potęgi prostoty i skupił się na tym, bez czego nie jesteś w stanie poprowadzić treningu personalnego. Są to m.in.: kontuzje przebyte przez klienta, obecny stan zdrowia, doświadczenie z aktywnością fizyczną, styl życia, sposób odżywiania itd.

Jeśli jesteś instruktorem fitness clubu, możesz skorzystać z gotowych kart medycznych, lecz nie czytaj ich słowo w słowo. Wyjdziesz na osobę nieprzygotowaną, a formularze te mogą mieć pewne braki – nic nie stoi na przeszkodzi byś je zmodyfikował lub przygotował własne.

Zanim przystąpisz do przeprowadzania konsultacji zadbaj o komfort swojego klienta. Osoby, które pierwszy raz przychodzą do fitness clubu często czują się zdezorientowane. Bardzo dobre wrażenie zrobisz odprowadzając taką osobę do szatni, czy nawet podając coś do picia. Nie wspominając już o przedstawieniu się i zaproponowaniu przejścia na „Ty” – bez względu na wiek Twojego rozmówcy!

Jeszcze nigdy nie zdarzyło mi się, żeby ktoś mi tego odmówił, a proponowałem to zarówno osobom dużo starszym od siebie jak i o bardzo wysokim społecznym statusie. Niektórzy lekarze, czy prawnicy byli zdziwieni, bo ze względu na wykonywany przez siebie zawód przywykli do formalnego tonu. Praca jednak nie zawsze przyjemnie się kojarzy i odejście od związanych z nią konwenansów sprawi, że Twój klient łatwiej się wyluzuje, a trening sprawi mu dużo przyjemności.

Dobrze, skoro już w prawidłowy sposób wprowadziłeś klienta w konsultacje, pora by to ON przejął inicjatywę. Wielu trenerów na tym etapie popełnia błąd i próbuje pouczać klienta co powinien robić, często z góry zakładając że popełnia te same błędy co większość ludzi. Konsultacja sprowadza się wówczas do kilkudziesięciominutowego wykładu na temat: wad postawy, metod treningowych, dietetyki itp. Wszystko pięknie, tylko czy klienta tak naprawdę to obchodzi?

Wiesz jaki problem mają handlowcy o niskiej konwersji sprzedaży? Za dużo mówią o produkcie, za mało o potrzebach klienta. Pewnie pomyślisz, że nie czujesz się handlowcem, tylko trenerem. W dzisiejszych czasach KAŻDY powinien umieć sprzedawać swoje usługi – fryzjer, kosmetyczka, lekarz itd. Jeśli nie przestaniesz się przed tym wzbraniać, to choćbyś miał doktorat AWF – u, 5 level REPS-a i Bóg wie co jeszcze, to wiecznie będziesz chodził z bólem dupy o to, że „Ci celebryci z Instagrama” mają dużo więcej klientów, mimo że Ty zapomniałeś więcej niż każdy z nich się nauczył.

W sieci klubów fitness, w której zaczynałem pracę, każdemu klientowi przysługiwał trening wprowadzający z trenerem, a oprócz tego co miesiąc organizowane były darmowe treningi personalne. Do tych pierwszych przygotowany mieliśmy specjalny formularz konsultacji, o którym już wspominałem. Naturalną rzeczą było dla mnie, że skorzystam z niego również przed darmowym treningiem. Jednak dłużej pracujący tam trener powiedział mi, że jest to niepotrzebne, bo to są tylko formularze do wprowadzeń. Mimo tego, że byłem wtedy żółtodziobem to nie skorzystałem z jego rady, bo nie wyobrażałem sobie i do dziś sobie nie wyobrażam jak mógłbym poprowadzić trening bez konsultacji.

Po pierwsze KAŻDY klient jest inny i wymaga indywidualnego podejścia. Kolejny banał? Większość trenerów tak naprawdę nie wie co to znaczy. Nie chodzi o to, czy dla Twojego podopiecznego bardziej nada się SPLIT, czy FBW, ani czy będziecie pracować nad zespołem skrzyżowania górnego, czy hiperlordozą. Musisz dowiedzieć się o wiele więcej na jego temat niż to, co mówią Ci testy funkcjonalne, czy ocena jego sylwetki.

Zacząłbym od jego doświadczeń z szeroko pojętą aktywnością fizyczną i zdrowym stylem życia. Niech to będą coniedzielne spacery z rodziną albo niejedzenie po 18. To, że to drugie niekoniecznie jest dobre wyjaśnisz mu później, na razie daj mu zabłysnąć! O aktywnym słuchaniu i zadawaniu pytań naprowadzających pisałem już na blogu we wpisie o proaktywnym dyżurze. Te dwie techniki powinny być Twoim głównym sprzymierzeńcem podczas całej współpracy z klientem, a zwłaszcza na początku pierwszej konsultacji.

Najprościej powiedzieć, że trzeba klientowi dać się wygadać, ale to trochę za mało, bo jednak rozmowa powinna dotyczyć tematów, które Cię interesują. Jeśli rozmowa schodzi zbytnio na dalszy plan, to zawsze możesz posłużyć się inteligentnym pytaniem, np.:

KLIENT: Wiesz, lubię oglądać Netflixa do późna – ostatnio obejrzałem cały sezon „Narcos”, widziałeś?

TY: Tak, świetny serial, ale nie sądzisz, że cierpi na tym Twój sen?

Pamiętaj o tym, że „nie” w konsultacjach i negocjacjach często prowadzi do „tak”, a technikę sprzedażową na 3x tak można zostawić handlowcom sprzedającym sprzęt RTV i AGD. Z grubsza chodzi o to, że ani Ty, ani klient nie musicie się we wszystkim ze sobą zgadzać tak jak w wyżej przedstawionym dialogu. Niemniej jednak wymiana Waszych poglądów może doprowadzić do sensownego konsensusu.

Nie zapomnij robić notatek z Waszej konsultacji. Podobno jeszcze lepszą metodą jest danie podopiecznemu formularza oraz długopisu do ręki i podkreślanie co ważniejszych fragmentów w swojej wypowiedzi. Dzięki tej metodzie można też łatwo wybrnąć, jeśli zapomnicie imienia Waszego rozmówcy, mimo tego że się przedstawił. Sam nie stosuję tej metody, bo dobrze opanowałem metodę konsultacji, kiedy to ja notuję. Jednak poradziłem to pewnemu trenerowi, który miał problem ze sprzedażą i pomogło mu to przełamać impas.

Gdy podopieczny opowie Ci już o swoich doświadczeniach z aktywnością fizyczną i żywieniowych nawykach (bądź ich braku), pora upewnić się że na pewno jest gotów na trening, bo może mu się tylko tak wydawać. Kluczowe moim zdaniem będą tu pytania o przebyte i aktualne kontuzje, urazy zdrowotne, problemy z układem sercowo – naczyniowym i mięśniowym, przyjmowane leki, utraty przytomności, omdlenia, czy też wizyty w szpitalu w ostatnim czasie. Jeśli gdziekolwiek pojawi się u niego wątpliwość, to przed rozpoczęciem treningu radziłbym odesłać go do specjalisty.

Na szczęście ludzie są coraz bardziej świadomi i często przed wizytą na siłowni, konsultują się z lekarzem. Warto zapytać, czy Twój klient regularnie się bada (w wielu miejscach pracy jest to wymagane) i w miarę możliwości poprosić o wyniki ostatnich badań. Pamiętaj, by nigdy nie godzić się na przeprowadzenie treningu osobie, co do której stanu zdrowia masz wątpliwości.

Nawet jeśli w formularzu osoba ta podpisze się pod oświadczeniem, że ćwiczycie na jej odpowiedzialność. Musisz wiedzieć, że jest to klauzula abuzywna (niedozwolona) i w razie problemów konsekwencje poniesiesz Ty, ewentualnie w zależności od formy zatrudnienia do spółki z Twoim pracodawcą. Jedyną rzeczą, która może Ci wówczas pomóc jest ubezpieczenie OC.

cdn.

—————————————————————————————

Chcesz być na bieżąco z poradami dla trenerów?

Zapisz się do newslettera!

2 komentarze

  1. Zula Gula 8 miesięcy temu

    Konkretnie i na temat!

Zostaw odpowiedź

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*